A formação de parcerias é uma excelente forma para potencializar negócios, principalmente na área de tecnologia. Nos últimos anos, observamos diversos cases de parcerias de sucesso, como da IBM com a startup Onni.ai, de inteligência artificial.  Entretanto, alguns cuidados são deixados de lado pelos executivos em vários momentos da formação de parcerias. A Consonante possui uma ampla experiência na estruturação de parcerias estratégicas. Neste post, vamos listar alguns pontos importantes na construção de novas parcerias.

Busque Parceiros que Te Complementem

Já no início, quando estão procurando os melhores parceiros para atingir seus objetivos estratégicos, é comum que os executivos procurem semelhanças para a parceria, em vez de complementaridades ao perfil da sua empresa. Isso tira do radar bons parceiros, que fazem muito bem aquilo que a empresa não sabe ou não intenciona fazer. Além disso, acaba por favorecer conflitos com o futuro parceiro, já que ambos já têm suas práticas bem estabelecidas e certamente elas não serão totalmente aderentes. Ao buscar negócios que se complementam, as empresas fortalecem pontos que antes eram fracos para ambos os lados e a parceria começa a fazer mais sentido.

Defina em Contrato as Responsabilidades de Cada Lado

Já na fase de estruturação da parceria, é comum os empresários esquecerem de pensar nas contrapartidas, responsabilidades e regras de convivência da parceria ao longo do tempo. Normalmente, as empresas ajustam preços, descontos e condições de pagamento, mas esquecem de conversar sobre como os produtos e serviços chegarão ao cliente final, sobre como o suporte técnico será realizado e quem será responsável por cada atividade, por exemplo. 

No dia a dia da parceria, as rotinas de vendas, faturamento, atenção ao cliente e comunicação entre os parceiros vão sendo construídas sem planejamento e sem alinhamento e as dificuldades vão crescendo à medida que mais negócios vão entrando. 

Por fim, na hipótese de desfazimento da parceria, raramente há qualquer preparo para uma transição suave, que coloque os ex-parceiros em condições favoráveis de seguir em frente após a separação. Isso sem falar nos efeitos negativos para o cliente final e na reputação das empresas parceiras no mercado. É importante definir as responsabilidades de cada um dos parceiros via contrato, pensando também naquilo que ocorre caso a parceria não dê certo.

Tenha o Apoio de uma Consultoria Empresarial

Um olhar externo pode auxiliar para que a parceria seja ainda mais bem sucedida. A Consonante apoia o planejamento e a estruturação de parcerias estratégicas de longa duração, com foco no desenvolvimento mútuo dos envolvidos e na sustentabilidade econômica da parceria. 

A Consonante se envolve na estruturação de uma parceria durante todo o seu ciclo de vida, da idealização à finalização, passando pela elaboração de contratos e desenho dos novos processos de negócio necessários. Com um trabalho organizado, é possível desenhar a ampliação do modelo de parceria para um programa de parcerias com novos potenciais parceiros de mesmo perfil e até pensar em outros objetivos estratégicos a serem atingidos através de negócios colaborativos.

 A intervenção consultiva para estruturação de parcerias permite que a empresa se proteja contra eventuais riscos que podem prejudicar imensamente sua atuação e reputação. A gestão dos riscos durante o processo de estruturação de parcerias prevê potenciais ameaças aos negócios envolvidos em todo o ciclo de vida da parceria. 

Além disso, há uma crescente exigência do mercado e da regulação com relação à responsabilização das organizações dentro das cadeias de valor para além das suas atuações individuais. 

ESG 

Cada vez mais, uma empresa será responsável pelas falhas de outras com as quais interage por força de novas leis e regulamentações relacionadas a ESG (da sigla em inglês Environmental, Social and Governance). Nesse sentido, os contratos de parceria vão cobrar posturas mais profissionais e a responsabilização dos parceiros diante dos clientes da parceria, que exigirão transparência dessa relação para o mercado.

Num momento de crescente exigência com relação à ética nos negócios, seja pela superexposição das empresas nas redes sociais, seja por conta da pressão dos órgãos reguladores, do mercado (e, proximamente, do judiciário num processo de amadurecimento da agenda ESG), a estruturação de parcerias sustentáveis e responsáveis se torna fator de diferenciação e de demonstração de seriedade no mercado. A Consonante tem o conhecimento necessário para a condução de projetos de estruturação de parcerias no mercado de tecnologia e digital para elevar sua empresa ao capitalismo de stakeholders, ou capitalismo consciente.