Uma parceria estratégica é um acordo entre duas ou mais empresas que têm objetivos em comum. Se você acredita que pode encontrar parceiros estratégicos que podem alavancar o crescimento de sua empresa, o primeiro passo é entender por que você procura uma parceria estratégica:
- Você quer chegar a mais clientes?
- Você quer atender melhor os clientes que você já tem?
- Você quer incorporar mais funcionalidades a um produto?
- Você precisa de algum conhecimento que não possui?
Em quaisquer dos casos, é claro que o que você busca é algo que você não tem, alguma complementariedade à sua expertise. Por isso, na hora de buscar um parceiro estratégico, você vai precisar buscar um perfil diferente do seu próprio perfil, mas ao mesmo tempo complementar.
Neste momento, é interessante estipular seus próprios objetivos e os critérios de avaliação que você vai utilizar na hora de escolher seus parceiros estratégicos. Provavelmente você desenvolverá uma lista para te apoiar no momento de comparar seus potenciais parceiros estratégicos e definirá critérios de desempate, que serão aqueles que você mais valoriza numa parceria e que são mais relevantes para o atingimento dos objetivos comuns que sua empresa e seus parceiros têm em comum, mas você precisa definir também o que você não quer da parceria estratégica.
Como você está lidando com um negócio desconhecido, será difícil escolher o parceiro estratégico certo, já que você terá novos parâmetros de análise, aos quais você provavelmente não estará acostumado. É importante também buscar, além de fatores técnicos e comerciais, o alinhamento de valores com os parceiros estratégicos.
É no alinhamento de valores que você precisa tomar cuidados para que a parceria estratégica não se torne um problema no futuro. É aí que entra a Gestão de Riscos da parceria. O apetite ao risco do potencial parceiro, por exemplo, pode ser incompatível com os valores de sua empresa. É o apetite ao risco que vai definir a sua disposição e a do parceiro no comportamento e na tomada de decisão no dia-a-dia da parceria estratégica e potencialmente pode gerar muitos conflitos.
Imagine que seu parceiro desenvolve soluções pontuais e assertivas, com foco na usabilidade, e suas soluções oferecem mais segurança e interatividade. Haverá necessidade de grandes esforços técnicos para que as soluções conversem e toda a estratégia comercial entre vocês será provavelmente incompatível. Potencialmente, sua empresa pode ser mais avessa ao risco e seu parceiro, que tem soluções mais autônomas tecnicamente, tem mais liberdade para tomar riscos.
Essa divergência no apetite ao risco certamente pode ser contornada, mas o esforço pode não valer a pena e pode atrasar ou prejudicar os objetivos da parceria. Por essa razão, é essencial que o perfil de risco dos potenciais parceiros estratégicos seja previamente avaliado.
Uma boa maneira de avaliar o apetite ao risco de um potencial parceiro é analisar as outras parcerias estratégicas que ele já desenvolveu e quais são as medidas estruturantes dessas parcerias. Eles têm um Programa de Parceria estabelecido ou participam de programas de terceiros? Eles costumam formalizar os termos da parceria via contrato? Eles costumam realizar auditorias em seus parceiros ou costumam passar por auditorias externas? Eles têm pessoas dedicadas às parcerias estratégicas na sua estrutura? Eles têm processos de negócio para parceiros estratégicos que diferem dos processos que utilizam com clientes e com fornecedores comuns?
Outra maneira de avaliar o apetite do potencial parceiro estratégico ao risco é levantando dados acerca de sua reputação no mercado. É a hora de verificar se seu potencial parceiro estratégico está envolvido em processos judiciais, se existem notícias sobre envolvimento da empresa em operações ilícitas e se seus sócios têm boa reputação. Com o amadurecimento das tratativas da parceria estratégica, é recomendável também que você submeta seu parceiro estratégico a um processo formal de escrutínio, que é o due dilligence, ou devida diligência.
Só que a avaliação do apetite de risco de um potencial parceiro estratégico vai além de evitar potenciais conflitos com o parceiro em si. Você pode enfrentar problemas com as autoridades e com terceiros, já que as responsabilidades das empresas em uma cadeia de valor são compartilhadas. Ou seja, você pode responder por danos provocados por atos ilícitos de seus parceiros estratégicos e até por omissão ou negligência dessas empresas e você terá que comprovar que não tem culpa.
Para evitar esses riscos, a comunicação clara no momento da estruturação da parceria estratégica e o alinhamento de metas comuns são essenciais para garantir que todos trabalhem em sinergia. Além disso, as responsabilidades de cada parceiro devem ser formalizadas em contrato, que deve prever práticas de gestão de desempenho para monitorar e manter o alinhamento dos esforços e objetivos comuns a longo prazo.