O desenvolvedor de software pode adotar a estratégia de canais para a distribuição de seus produtos e serviços. Com uma estratégia de canais, a software house pode chegar a novas geografias, a novos nichos e pode compor as ofertas de produtos e serviços dos próprios canais, que passam a integrar a solução à sua própria oferta. Há muitas combinações possíveis, inclusive para soluções White label. O objetivo é ganhar escala de vendas com uma rede de parceiros.

É uma excelente estratégia, mas podem surgir desafios quando o número de parceiros começa a aumentar e o relacionamento com diversas empresas começa a sobrecarregar as estruturas da fabricante. Por isso, é importante implementar um Programa de Canais. Um Programa é uma maneira de estruturar a Governança de vendas através de Canais, alinhando os processos de negócio, as pessoas e as ferramentas da empresa para interação com os canais.

A Governança de um Programa de Canais

Tudo deve começar pela definição dos objetivos estratégicos da empresa com relação à distribuição dos produtos e serviços. Se a distribuição por canais for estratégica para a empresa, então o próximo passo é imaginar um perfil ideal de canal de acordo com o que se quer obter. Por exemplo: para mais capilaridade em novas regiões, é importante identificar quem já domina a região, para soluções voltadas a um nicho específico, é importante identificar os players do nicho em questão, para escoar produtos white label, deve-se identificar as melhores marcas, e assim por diante.

Outro aspecto muito importante da estratégia de canais é pensar em todas as contrapartidas esperadas para os dois lados, para além do percentual de comissionamento. Por exemplo, como serão as atividades de prestação de contas entre os envolvidos, quais são os requisitos de capacitação que os canais devem cumprir, entre muitas outras atividades que fazem parte do dia-a-dia do relacionamento entre fabricante e canal.

Definida a estratégia inicial, um Programa de Canais deve considerar todo o ciclo de vida da parceria. Desde prospecção dos canais ideais até o desligamento de canais que já não fazem mais sentido, passando por padronizar todas as atividades envolvidas no ciclo de vida, com um bom enxoval de documentos que estruturam a parceria, canais de comunicação apropriados à relação com stakeholders externos à empresa, treinamento dos colaboradores internos envolvidos na relação com parceiros, fluxos financeiros bem definidos, atividades de marketing colaborativas, acompanhamento de pipeline de vendas e gestão de incentivos para os canais, gestão de conhecimento sobre os produtos e serviços e capacitação do parceiro e sua equipe, e finalmente, uma boa gestão de riscos de terceiros.

Lembrando que a ideia é a de construir parcerias de longo prazo, com uma relação ganha-ganha para os dois lados.

Papeis Envolvidos no Programa de Canais

Dependendo do porte do fabricante, não vai haver uma pessoa dedicada para assumir cada responsabilidade, mas as responsabilidades do relacionamento com os canais têm que ser bem definidas e atribuídas a alguém dentro da empresa. Então vamos ter os seguintes papéis:

o recrutador (quem “vende” a parceria e identifica os parceiros adequados);
o responsável pela documentação contratual envolvida e a mitigação dos riscos com terceiros (esse papel vai pensar na due dilligence do parceiro e em tudo o que pode dar errado ao longo da relação, principalmente na finalização da parceria);
o gerente de vendas, afinal um canal é uma extensão da força de vendas da empresa (então todas as rotinas de vendas passam a integrar os canais).
o responsável por evangelizar sobre a política de canais da empresa e todas as regras que vão estruturar a parceria ao longo do ciclo de vida (esse papel também faz a capacitação dos canais nos produtos e serviços e a gestão do conhecimento compartilhada);
a equipe de operações e suporte de produto, que agora tem que incluir uma etapa significativa na entrega e sustentação do produto, que é o canal, um terceiro em relação aos processos internos;
a equipe de marketing, que vai apoiar o canal no posicionamento dos produtos e serviços para que o posicionamento e a estratégia não se percam na cadeia de valor (vai prover subsídios para eventos, material promocional e apresentações de vendas, por exemplo);
o financeiro, que se encarrega de calcular a remuneração do canal pelas vendas e pagar todos os incentivos e contribuições previstas no Programa, além dos impostos envolvidos.

Enfim, praticamente todas as áreas da empresa precisam conhecer o Programa de Canais e compreender quais são os seus papeis em cada atividade de interação com esses terceiros. Muitos benefícios podem surgir na relação com os canais! Se tudo der certo, pros dois lados!

A Estruturação de um Programa de Canais

A estruturação de um Programa de Canais é importante para potencializar as vendas e a consequente penetração dos produtos e serviços da empresa no mercado. É também uma estratégia de mitigação de riscos de terceiros, já que um Programa bem estruturado protege a reputação da empresa no mercado.

Nessa dinâmica, muita confusão pode ser gerada e os impactos podem ser negativos. Se não houver uma boa governança do Programa, a relação pode gerar passivo judicial pra empresa, problemas de segurança de produto, problemas com o cliente final, descompasso no pós-venda, pagamentos indevidos, muita confusão mesmo, já que o fabricante não tem controle total sobre o canal, que é um terceiro. Não é como gerenciar uma equipe interna.

Daí a importância de se ter um PROGRAMA de Canais quando se tem vários parceiros.

Parcerias: O que uma empresa de tecnologia deve avaliar antes de concluí-las?

A formação de parcerias é uma excelente forma para potencializar negócios, principalmente na área de tecnologia. Nos últimos anos, observamos diversos cases de parcerias de sucesso, como da IBM com a startup Onni.ai, de inteligência artificial. Entretanto, alguns cuidados são deixados de lado pelos executivos em vários momentos da formação de parcerias. A Consonante possui uma ampla experiência na estruturação de parcerias estratégicas. Neste post, vamos listar alguns pontos importantes na construção de novas parcerias.

Busque Parceiros que Te Complementem

Já no início, quando estão procurando os melhores parceiros para atingir seus objetivos estratégicos, é comum que os executivos procurem semelhanças para a parceria, em vez de complementaridades ao perfil da sua empresa. Isso tira do radar bons parceiros, que fazem muito bem aquilo que a empresa não sabe ou não intenciona fazer. Além disso, acaba por favorecer conflitos com o futuro parceiro, já que ambos já têm suas práticas bem estabelecidas e certamente elas não serão totalmente aderentes. Ao buscar negócios que se complementam, as empresas fortalecem pontos que antes eram fracos para ambos os lados e a parceria começa a fazer mais sentido.

Defina em Contrato as Responsabilidades de Cada Lado

Já na fase de estruturação da parceria, é comum os empresários esquecerem de pensar nas contrapartidas, responsabilidades e regras de convivência da parceria ao longo do tempo. Normalmente, as empresas ajustam preços, descontos e condições de pagamento, mas esquecem de conversar sobre como os produtos e serviços chegarão ao cliente final, sobre como o suporte técnico será realizado e quem será responsável por cada atividade, por exemplo.

No dia a dia da parceria, as rotinas de vendas, faturamento, atenção ao cliente e comunicação entre os parceiros vão sendo construídas sem planejamento e sem alinhamento e as dificuldades vão crescendo à medida que mais negócios vão entrando.

Por fim, na hipótese de desfazimento da parceria, raramente há qualquer preparo para uma transição suave, que coloque os ex-parceiros em condições favoráveis de seguir em frente após a separação. Isso sem falar nos efeitos negativos para o cliente final e na reputação das empresas parceiras no mercado. É importante definir as responsabilidades de cada um dos parceiros via contrato, pensando também naquilo que ocorre caso a parceria não dê certo.

Tenha o Apoio de uma Consultoria Empresarial

Um olhar externo pode auxiliar para que a parceria seja ainda mais bem sucedida. A Consonante apoia o planejamento e a estruturação de parcerias estratégicas de longa duração, com foco no desenvolvimento mútuo dos envolvidos e na sustentabilidade econômica da parceria.

A Consonante se envolve na estruturação de uma parceria durante todo o seu ciclo de vida, da idealização à finalização, passando pela elaboração de contratos e desenho dos novos processos de negócio necessários. Com um trabalho organizado, é possível desenhar a ampliação do modelo de parceria para um programa de parcerias com novos potenciais parceiros de mesmo perfil e até pensar em outros objetivos estratégicos a serem atingidos através de negócios colaborativos.

A intervenção consultiva para estruturação de parcerias permite que a empresa se proteja contra eventuais riscos que podem prejudicar imensamente sua atuação e reputação. A gestão dos riscos durante o processo de estruturação de parcerias prevê potenciais ameaças aos negócios envolvidos em todo o ciclo de vida da parceria.

Além disso, há uma crescente exigência do mercado e da regulação com relação à responsabilização das organizações dentro das cadeias de valor para além das suas atuações individuais.

ESG

Cada vez mais, uma empresa será responsável pelas falhas de outras com as quais interage por força de novas leis e regulamentações relacionadas a ESG (da sigla em inglês Environmental, Social and Governance). Nesse sentido, os contratos de parceria vão cobrar posturas mais profissionais e a responsabilização dos parceiros diante dos clientes da parceria, que exigirão transparência dessa relação para o mercado.

Num momento de crescente exigência com relação à ética nos negócios, seja pela superexposição das empresas nas redes sociais, seja por conta da pressão dos órgãos reguladores, do mercado (e, proximamente, do judiciário num processo de amadurecimento da agenda ESG), a estruturação de parcerias sustentáveis e responsáveis se torna fator de diferenciação e de demonstração de seriedade no mercado. A Consonante tem o conhecimento necessário para a condução de projetos de estruturação de parcerias no mercado de tecnologia e digital para elevar sua empresa ao capitalismo de stakeholders, ou capitalismo consciente.